• COMMERCE - MARKETING - IMMOBILIER - VENTE

Description métier

Le commercial ou la commerciale (sales representative) est un élément clé pour le développement des affaires. Générateur de Chiffre d'Affaire (CA), il prospecte et présente l'offre de services ou de produits dont il a la charge. Toujours vendre ! voilà son credo pour atteindre ses objectifs commerciaux (quantitatifs et qualitatifs). Pour y arriver, il les met en valeur, fait l'analyse des besoins clients, les conseille et leur répond en proposant une solution adaptée à une demande ou une problématique client. Être un bon commercial, signifie savoir entretenir des relations cordiales, travailler la découverte client et veiller à ce que chaque client soit satisfait en terme de produit, prix, service. Pour découvrir ce domaine d'activité, partez à la découverte du poste de commercial : missions, profil, études et formations, évolutions possibles et salaire.

Le nbr de commerciaux en France est de 710 000 soit 2,5% de la population active.

Le commercial travaille dans une petite entreprise ou dans le service commercial d'un grand groupe, en agence, en magasin, en grande distribution. Il pratique son activité soit sur le terrain souvent en déplacement, en face à face ou par téléphone (prospection téléphonique). Au bureau, il travaille également avec l'outil internet à la recherche d'informations sur ses secteurs d'activité et pour animer les échanges avec la clientèle. Ce métier sédentaire ou très mobile s'exerce en contact direct avec les clients (directs/indirects) ou des intermédiaires partenaires (techniques/commerciaux). En interne, il est liaison avec les services tels que les supports au business (marketing digital, CRM - Gestion de la Relation Client, juridique, etc.) et les services informatiques et techniques. Il s’agit de commerciaux de type télévendeur, vendeur en magasin, chargé d'affaires, responsable grands comptes, business developer, manager commercial etc. Salarié et véritable force de vente de l'entreprise, il fait le lien entre une entreprise et des clients consommateurs. Il est tenu de véhiculer le mieux que possible l'image et les valeurs de son entreprise. Quotidiennement, il rend compte de son activité commerciale auprès de sa direction.

LES RESPONSABILITÉS D'UN COMMERCIAL

Le commercial aborde des clients / prospects et tente d'assurer une certaine résolution de problèmes. Cet agent de terrain utilise des outils de gestion de projets, cultive le réseautage et reste en contact direct tous les jours avec les clients, les partenaires commerciaux, les équipes internes. Il doit démontrer une parfaite connaissance approfondie des produits ou services afin de répondre aux questions des clients et les convaincre plus facilement. In fine, il doit savoir négocier des conditions avantageuses pour l’entreprise tout en satisfaisant le client. Son rôle peut varier en fonction du secteur d'activité, des produits / services cependant il est toujours tenu de proposer une solution adaptée à une demande ou une problématique client. Cela signifie qu'il doit pour atteindre ses objectifs de vente fixés dans le respect de la stratégie commerciale de l'entreprise :

Les missions du commercial

• Vendre

Le commercial présente et vend des produits / services aux clients. Pour cela, il développe un argumentaire de vente, négocie via un jeu de questions/réponses, une écoute active et au moyen de supports tels que brochures, chiffres, témoignages et d’autres documents. Métier de découvertes et de courages, le commercial interagit tous les jours avec de nouvelles personnes avec leurs a priori et leurs préjugés. ;

• Prospecter

Le commercial, cherche constamment de nouveaux clients potentiels et prospecte soit une clientèle de particuliers en BtoC (Business to Consumer) ou d'entreprise utilisatrices ou de revendeurs en BtoB (Business to Business). L'objectif est d'élargir la base de la clientèle de l’entreprise sur un secteur local, régional ou nationale voire parfois un marché à prospecter à l’étranger. ;

• Fidéliser

Il doit maintenir les relations avec les clients fidèles et développer l'activité auprès de prospects en leur présentant des offres complémentaires et des promotions. Il participe à la fidélisation de nouveaux clients potentiels ce qui consiste à apporter une réponse à chaque problématique client et à traiter les réclamations. Il s’assure de la satisfaction client dans l’utilisation du produit ou services et met en avant de nouveaux.

PROFIL DU COMMERCIAL

La recherche d'un profil commercial diffère selon la complexité d'une offre, l'environnement technologique et la technicité d'un produit. Dans tous les cas, le commercial doit posséder le sens de l'écoute, l'art de la communication et de la réplique verbale (répartie) afin de défendre son produit / service / entreprise. Il doit être capable d'argumenter, communiquer et jouer d'empathie pour comprendre les besoins et les préoccupations des gens. La patience et une certaine résistance au stress sont essentiels dans la vente car c'est parfois un domaine difficile à surmonter devant les refus et les obstacles. Ce métier exige un bon relationnel, un sens de la diplomatie, une grande mobilité, autonomie et une grande disponibilité. Il doit connaitre parfaitement son marché, ses concurrents et maitriser les technologies informatiques et numériques sans oublier les techniques de vente.

ÉTUDES - FORMATION POUR ÊTRE COMMERCIAL

Pour devenir commercial, des formations initiales à bac + 2 et bac + 3 sont particulièrement appréciées par les recruteurs. Il n'est pas nécessaire d’avoir une longue liste de diplômes pour être commercial, en contrepartie il faut être très motivé. C’est surtout sur le terrain que l'on apprend ce métier noble. Toutefois une bonne base peut être utile. Une multitude d'écoles proposent des formations qualifiantes métiers (vendeur conseil ou télévendeur) ou des formations courtes en alternance de type bac pro, tout particulièrement axées sur les opérations commerciales et la vente. Ceux qui veulent obtenir rapidement un poste de manager dans le commerce / marketing passeront par une prépa école de commerce supérieure. En devenant commercial, vous deviendrez un profil très demandé et recherché par les entreprises.

• CAP commerce ;

• CAP équipier polyvalent du commerce (EPC).

• Bac Sciences et Techniques de Gestion option Mercatique ;

• Bac pro Métiers du commerce et de la vente ;

• Bac pro vente - Bac pro commerce.

• BTS NDRC, Négociation et digitalisation de la relation client - (ex BTS NRC) ;

• BTS Commerce international ;

• BTS CCST - conseil et commercialisation de solutions techniques (ex BTS TC - technico-commercial) ;

• BTS Assistant de Manager (BTS AM) ;

• BTS Support de l’Action managériale (BTS SAM) ;

• BTS Technico-commercial (BTS T) ;

• BTS MCO - management commercial opérationnel - (anciennement BTS MUC) ;

• BTSA TC - technico-commercial.

• Licence professionnelle commerce et distribution ;

• Licence professionnelle commercialisation de produits et services ;

• Diplôme d'école consulaire dépendant des chambres de commerce et d'industrie ;

• DUT Commerce ;

• BUT Techniques de commercialisation .

• Master en marketing et vente ;

• Diplôme d'école d'ingénieur option ingénieur d'affaires ;

• Diplôme d’école de gestion et de commerce.

• Master ou MBA Vente ;

• Master ou MBA Commerce.

• Mastère spécialisé commerce.

ÉVOLUTION DE CARRIÈRE

Au fil du temps et des expériences acquises, l'évolution professionnelle du commercial peut être très prometteuse et variée. En effet, les plus expérimentés peuvent se voir confier la responsabilité d'un ou plusieurs comptes clients considérés comme stratégiques pour l'entreprise. Puis, dans la foulée, il peut devenir chef de groupe ou chef de secteur et parfois accéder à des fonctions de responsable des ventes, responsable de marchés, directeur commercial où il supervisera une équipe de commerciaux et élaborera des stratégies de vente. Certains commerciaux se dirigent vers des rôles de gestion de produit, d'autres évoluent vers des postes de responsable marketing ou de directeur marketing. Avec une solide expérience dans la vente, certains choisissent de créer leur propre entreprise.

SALAIRE - COMMERCIAL

Quel est le salaire du commercial ? 1 430€

Par Thème Michel, Responsable WebMarketing @ JTS & Consultant SEO.