Fiche métier Commercial
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Fiche métier Commercial

12-09-2020
Famille de métiers du commerce - Sous-famille : Commercial Fiche Rome : D1401 - D1402 - D1403 - D1404 - D1407 - M1707

Commercial

Le commercial vend des produits, des services en essayant d'atteindre ses objectifs commerciaux en terme qualitatif et quantitatif dans le respect de la stratégie commerciale de l'entreprise et sur un secteur déterminé.
 
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  • COMMERCE - MARKETING - IMMOBILIER - VENTE

Description métier.

Le commercial est un élément clé générateur de Chiffre d'Affaire pour une organisation à activité lucrative. Ses activités principales pour atteindre les objectifs fixés par la direction commerciale, sont de manager au mieux un portefeuille de clients, de savoir analyser et comprendre les problèmes ou les besoins des clients, (prospects, acheteurs) et leur proposer une solution adaptée à une demande ou une problématique client.

Le nbr de commerciaux en France est de 710 000 soit 2,5% de la population active.

Salarié essentiel faisant le lien entre une entreprise et des clients consommateurs, il est tenu de véhiculer le mieux que possible l'image, les valeurs d'une entreprise, et promouvoir l'offre de services ou de produits innovants dont il a la charge. Il développe son business et rend compte de son activité commerciale auprès de sa direction. Le commercial exerce son activité sur le terrain en magasin à un poste sédentaire ou par téléphone. Cependant, il est le plus souvent en déplacement, très mobile sur le terrain en "face to face" toujours en contact direct avec la clientèle et des intermédiaires.

image d'un vendeur heureux

 

LES RESPONSABILITÉS D'UN COMMERCIAL.

Ce métier consiste à mener des actions de prospection permanente et des campagnes de recherche de partenariat. Être un très bon commercial, signifie savoir travailler la découverte client et veiller à ce que chaque client soit satisfait en terme de produit, prix, service. Il a aussi comme responsabilité de suivre des collaborateurs chez les clients. In fine, le commercial participe à des salons et à des activités spécifiques connexes.

Le métier de commercial et ses missions

  • Vendre

    Un commercial vend grâce à un jeu de questions/réponses, une écoute active et au moyen de supports tels que brochures, vidéos, chiffres, témoignages et d’autres documents. Métier de découvertes et de courages, le prospecteur commercial interagit tous les jours avec de nouvelles personnes avec leurs a priori et leurs préjugés. ;

  • Prospecter

    Le commercial, crée des pistes de vente et conseille pour décrocher des contrats. Il fait le suivi des pistes de vente qui pourraient être générées par d’autres employés ou services au sein de l’entreprise. ;

  • Fidéliser

    Il doit régulièrement rappeler les clients existants pour s’assurer qu’ils sont toujours satisfaits de l’utilisation du produit ou des services et pour en présenter de nouveaux. In fine, pour fidéliser au mieux, il doit surtout traiter les réclamations.

 

PROFIL DU COMMERCIAL.

Il faut posséder le sens de l'écoute, savoir jouer d'empathie, savoir argumenter et se défendre. Le commercial travaille de façon autonome, il doit être résistant au stress, et posséder parfois un excellent sens du marketing. Ce métier exige un bon relationnel, une grande mobilité et une forte disponibilité.

 
Qualités exigées
Honnêteté
Sens du service
Optimisme - Acceptation de l'échec - Remise en cause
Force de persuasion - Enthousiasme
Persévérance et patience
Résistance à la pression et au stress
  • COMPÉTENCES RECOMMANDÉES
  • Connaissance produit-marché-clients de l'entreprise
  • Écoute active
  • Techniques de négociation et de vente
 

ÉTUDES - FORMATION POUR DEVENIR COMMERCIAL.

Pour devenir commercial, des formations à bac + 2 et bac + 3 sont particulièrement appréciées par les recruteurs. Toutefois, une personne très motivée et sans diplôme peut devenir commercial. Découvrez la prépa école de commerce ou des écoles proposant des formations qualifiantes métiers (vendeur conseil ou télévendeur) ou des formations courtes de type bac pro. Découvrez dès maintenant les formations commerce qui peuvent vous faire changer de vie via des formations en alternance tout particulièrement développées sur les fonctions commerciales, la vente.

Quels sont les diplômes nécessaires pour devenir commercial ?

Bac
  • Bac Sciences et Techniques de Gestion option Mercatique ;

  • Bac pro technicien conseil-vente en alimentation.

Bac + 2
  • BTS ou DUT Techniques commerciales ;

  • BTS CCST - conseil et commercialisation de solutions techniques (ex BTS TC - technico-commercial) ;

  • BTSA TC - technico-commercial.

Bac + 3
  • Licence professionnelle commerce et distribution ;

  • Licence professionnelle commercialisation de produits et services ;

  • Diplôme d'école d'ingénieur option ingénieur d'affaires ;

  • Diplôme d'école consulaire dépendant des chambres de commerce et d'industrie ;

  • Diplôme école de commerce (EGC).

 

ÉVOLUTION DE CARRIÈRE.

Au fil du temps et des expériences acquises, un Commercial expérimenté peut obtenir la responsabilité d'un ou plusieurs comptes clients considérés comme stratégiques pour l'entreprise et évoluer vers un poste de cadre Responsable commercial et in fine Directeur Commercial. C'est un métier où la promotion interne fonctionne encore grâce aux résultats obtenus.

 
Vos questions fréquentes sur le métier de Commercial.
Les conditions de travail, ses avantages et ses inconvénients ?
Avantages : Une rémunération attractive, Des opportunités de carrière, Une autonomie dans le travail || Inconvénients : Une pression constante, Des déplacements fréquents, Une compétition élevée.
Comment devenir Commercial ?
Pour devenir commercial, il n'y a pas de prérequis exigés ni de parcours académique obligatoire. Le commercial peut débuter sur ce type d'emploi sans expérience significative. Toutefois, dans les activités ou les produits, services, offres sont plus complexes comme dans les secteurs de l'informatique, l'agro-alimentaire voire le bâtiment ça peut entrainer la recherche de profil plus expérimenté. Pour cela, il est recommandé d'obtenir un diplôme de niveau bac+2 à bac+5 en commerce, vente.
Les savoirs et le savoir-faire du Commercial ?
Les savoirs
Techniques de vente ;
Connaissances générales du secteur informatique et du métier associé ;
 
Savoir-faire
Prospection et fidélisation de nouveaux clients potentiels ;
Conclusion de vente (négociation) ;
Elaboration d'une proposition commerciale en conformité avec la politique commerciale ;
Suivi de l'avancement des projets ;
Participation à l'élaboration de la proposition technique.
Témoignage d'un Commercial ?
Avec un BTS Management des Unités commerciales, j’ai tout d’abord commencé à travailler en tant que vendeur dans un magasin de cuisine, puis j’ai changé d’entreprise pour un poste de commercial en grande distribution durant 4 années. Ma mission était de démarcher les Hyper et les supermarchés pour mettre en place les accords obtenus en central d'achat et négocier sur le terrain des opérations ponctuelles. Aujourd’hui, la plupart des commerciaux sont formés à des techniques de vente élaborées qui leur évite d’avoir à harceler leurs potentiels clients. L’heure est à la fidélisation, à l’expertise à la gestion de l’échec aussi. Terminez le beau parleur qui vendrait père et mère. J'aime ce métier parce que j'aime les gens mais aussi parce que j'ai le sens du relationnel, une grande capacité d’écoute, une force de persuasion, du dynamisme et surtout une forte aisance à l’oral. A partie de là tout est facile pour moi. Aujourd'hui je ne fais plus de porte-à-porte, ma prospection se fait principalement par téléphone, le courrier électronique, les réseaux sociaux, les salons professionnels ou les visites en personne. Je gagne bien ma vie car j'aime le challenge.
 
Centres d'intérêts
Convaincre
Aimer les déplacements
Voyager
  • MÉTIERS DU COMMERCE PROCHES
  • Ingénieur d'affaires
  • Responsable de compte
  • Commercial terrain
  • Commercial sédentaire
  • Technico-commercial

Pensez à battre le fer quand il est chaud en découvrant tous ces métiers et d'autres grâce à la bienveillance d'un professionnel de l'orientation.

Sur l'annuaire JTS découvrez toutes les caractéristiques de ce métier.

 
FORMATION - COMMERCIAL.
  • IPAC FACTORY - www.ipacbachelorfactory.com
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SALAIRE - COMMERCIAL.

Le salaire des commerciaux se résume à un fixe (smic) + des commissions. Plus tu vends plus tu gagnes. Sachez que le salaire du commercial fait souvent partie des salaires les plus élevés de l’entreprise. Concernant les indépendants (Agent commercial, Attaché commercial, Vrp etc.), leur revenu dépend de la grosseur du portefeuille clients acquis.

 

Sites Web à consulter - Univers de la Vente.

  • AAAC - www.aaac.fr
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Par Thème Michel, Senior Digital Marketing & com @ JTS

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