Découvrez le métier de commercial

12-09-2020

A découvrir les formations sur le site Internet d'Euridis Sale Academy

Un vendeur, aussi appelé représentant, VRP (Voyageur Représentant Placier), ou commercial vend des produits ou des services à des entreprises ou à des consommateurs.  Le commercial est un élément clé pour une entreprise, générateur de CA. Avec l'arrivé de l'Internet, des outils informatiques et des réseaux sociaux le métier de commercial à évolué devenant pluridisciplinaire. C'est fini l'image du VRP avec sa petite valise et son petit veston cravate. Place désormais au look décontracté, style geek, comme Steve Jobs qui ventait la qualité de ses produits à la face du monde en jean et col roulé noir contribuant à la création du personnage.

Le nombre de commerciaux en France est de l'ordre de 710 000 soit environ 2,5% de la population active. 50% des embauchés sont des débutants selon une étude menée par des DCF-Dirigeant commerciaux de France. Qui sont-ils ? environ 32% de femmes et 68% d'hommes entre 38 et 42 ans. 60% des jeunes commerciaux ont un Bac+4/5, les autres un niveau bac. Les principaux domaines sont le secteur de l'automobile lequel engendre à lui seul 35% des emplois de commerciaux suivi de l'assurance (8%) et l'immobilier (7%). Actuellement l’emploi de commercial est une véritable source de recrutement, le profil recherché pour les candidats est très vaste et même si l’expérience professionnelle est un atout, son absence n’est pas rédhibitoire pour décrocher un poste. Le dynamisme, le relationnel et le sens de la communication sont des qualités très recherchées par les recruteurs.

Beaucoup de commerciaux deviennent des mentors car ils savent que le mentorat, l'atout des jeunes les aide énormément à évoluer dans ce métier. On en trouve aussi à mentorer des entrepreneurs, des dirigeants d'entreprises.

image d'un vendeur heureux


DÉCOUVREZ LE MÉTIER DE COMMERCIAL - SES DEVOIRS ET SES RESPONSABILITÉS

Un vendeur doit accomplir plusieurs tâches pour conclure des ventes, respecter les quotas de vente et générer des revenus pour ses employeurs.

Générer des ventes

Comme on pourrait s’y attendre, la principale responsabilité d’un vendeur est de réaliser des ventes auprès des consommateurs, clients en suivant la stratégie commerciale. Un vendeur doit expliquer adéquatement les produits ou services de son entreprise au moyen de présentations, de brochures, de vidéos et d’autres documents. Le vendeur doit appliquer des méthodes persuasives, la politique commerciale décidée par la direction commerciale et posséder une bonne connaissance de ses concurrents, de son secteur d'activité afin de se différencier. Il doit être capable de prospecter, fidéliser, vendre.

Créer des pistes de vente

Grâce à une activité commerciale efficace, des recommandations, un portefeuille clients, une prospection permanente, le vendeur, technico commercial, le négociateur doit créer des pistes de vente, pousser le développement commercial au maximum afin de dénicher de nouveaux clients. Les vendeurs font également le suivi des pistes de vente qui pourraient être générées par d’autres employés ou services au sein de l’entreprise. 

Tenir des comptes de vente

La satisfaction et la fidélisation des clients, des grands-comptes sont des aspects importants des responsabilités d’un vendeur (gestion de la relation client - CRM en anglais : customer relationship management). Les vendeurs doivent régulièrement appeler ou rendre visite aux clients existants pour s’assurer qu’ils sont toujours satisfaits de l’utilisation du produit ou des services et pour expliquer les nouveaux produits et services à mesure qu’ils sont offerts.


DÉCOUVREZ LE MÉTIER DE COMMERCIAL - LE PROFIL

Il faut de solides compétences interpersonnelles, de communication verbale et d’organisation pour s'accomplir dans le métier de commercial. En effet, il faut savoir jouer d'empathie, d'écoute, savoir argumenter et se défendre. Savoir travailler de façon autonome, être résistant au stress, à la négociation posséder un excellent sens du marketing est également exigé. Autrefois « frères ennemis » le marketing et la commercialisation sont devenu indissociables. Des employeurs peuvent également demander à savoir démontrer les fonctions et les utilisations spécifiques des produits, d'être capable d'établir de solides relations avec les clients existants, d'être à l'aise dans le suivi des ventes et des tendances du marché, de comprendre les stratégies de tarification (gestion des objectifs de vente, des marges). Cette liste non exhaustive peut s'étoffer de compétences supplémentaires demandées selon la spécificité du poste comme celui de télévendeur ou d'assistant(e) commercial.


DÉCOUVREZ LE MÉTIER DE COMMERCIAL - FORMATION

Les commerciaux sont issus de tous les niveaux d’études et diverses formations commerciales :

1. Dans les PME, la plupart ont un cursus post bac (écoles de commerce, business school) suivi ou non d’une spécialisation à bac+3. Avec cette formation professionnelle, ils sont opérationnels très rapidement, avec une solide culture générale et de très bons acquis techniques de vente.

2. Les grandes entreprises intègrent quant à elle, des étudiants d’écoles de commerce à Bac+5, ou d’écoles d’ingénieurs avec 1 spécialisation commerciale, très recherchés dans le milieu industriel afin de réaliser des ventes à l'export. Certaines ont lancé leur propre école force de vente (Xerox, Bouygues Télécom, Laforêt Immobilier...) formant les étudiant(e)s selon le profil de l’entreprise, de leurs produits et du marché sur lequel elles évoluent. En moyenne, ce sont 85 % voire plus des candidats en formation qui sont embauchés par l’enseigne, et en CDI !

3. D’autres écoles proposent des formations qualifiantes métiers (vendeur conseil ou télévendeur) ou des formations courtes de type bac pro, en formation initiale ou en alternance(contrat de professionnalisation ou apprentissage). Les formations en alternance sont particulièrement développées sur les fonctions commerciales, la vente, et le management en général (équipe commerciale). Certaines écoles ont fait de la distribution leur cheval de bataille, d’autres misent sur la fonction technico-commerciale ou ingénieur commercial et bien d’autres domaines.


DÉCOUVREZ LE MÉTIER DE COMMERCIAL - SALAIRE

La rémunération des commerciaux est souvent décomposée en deux parties : une part fixe correspondant souvent au smic et des commissions et primes (mensuelles/annuelles).Sachez que cette rémunération fait souvent parties des salaires les plus élevés de l’entreprise.

1. Un Assistant commercial junior/débutant commence souvent entre 20 000 euros brut annuel et 30 000 euros

2. Un Responsable commercial, plutôt entre 35 000 et 50 000 euros suivant l’expérience

3. Un Directeur commercial, plutôt + 50 000 euros car ce sont des postes à forte expérience

Des régions (Ile de France) et des secteurs (nouvelles technologies et la High-tech ) sont plus rémunérateurs que d’autres.


ÉCOLES OU CENTRES DE FORMATION

Il y a plus de 850 écoles de formation dans le commerce donc vous comprendrez bien qu'il est difficile de les afficher toutes. En voici 3 dont IMLV suivie par votre serviteur :-) :

  • Ipac Bachelor Factory - École de commerce POST-BAC ;
  • EMLV - IMLV - École de Management Léonard de Vinci ;
  • Sales Academy - La Sales Hack : des passionnés de la vente.
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